零售专家面对这些常见销售场景，你该如何处理？
零顾问最近听到一位导购朋友的抱怨，说“现在的顾客真是难搞，试穿完要么说过两天再来、要么只买一两件，或者是听同伴的建议干脆不买了......”
这些问题在我们工作中是经常能遇到的，当出现了这些场景，我们应该怎么应对，零顾问就来给大家详细介绍。
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场景1.顾客说过两天再买
我们先说一般情况下遇到这样的问题，导购会怎么说“不要等了，现在不买就没有了；您现在买能享受......”
首先我们说适当给顾客施压是可以的，但是你的话术不能让顾客以为你是在故意施压，这样做很容易让顾客产生抵触心理，从而放弃购买。
这时候我们应该先分析顾客心理，再说现在购买的好处，最后为顾客解决后顾之忧。
通常顾客一般分为三种心理状态：
1.顾客真过两天来，今天确实有事
2.顾客有购买意愿，但对价格有意见
3.顾客已确定不买，但碍于情面不忍拒绝
导购可以这样说：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些关于我们的您今天多试几件，我给您多介绍介绍，等您过两天再来的时候，您就可以心中有数了嘛……
总之，顾客说过两天再来就是还有可能成交的希望，作为导购人员，切忌直接放弃，不争取肯定是没机会。
场景2.顾客喜欢却不舍得买
我们还经常遇到这样一类顾客，特别喜欢店铺的衣服，而且也试穿了，看样子也不是买不起，但是他一直在犹豫，把商品介绍说的都已经很完美了。但还是没达到他成交点，最后也就没买。
这种情况我们还是要先分析顾客此时的心理，顾客绝对不会是买不起，而是对自己要买这么贵的衣服一时有点接受不了，有点舍不得。
在消费心理学上当我们遇见一件自己喜欢但又不符合自己平常消费习惯的商品时通常会进行“心里劝说”，这时候我们要做的就是在给顾客讲解产品时说到顾客心坎里，符合顾客的心里劝说。
我们来看在这样一个案例：玲玲是一家男装店的销售，面对犹豫不决的顾客她是这么做的，首先和顾客聊非销话术，搞清楚顾客买这件衣服是什么场合用，然后再给顾客描述这个场合的重要性，让顾客从心里认同，最终促成购买。
话术很重要，但是更重要的是抓住顾客的消费心理，而不是像普通导购员那样不停的夸奖自己的衣服。
场景3.试了多件只买一件
这种情况也是很常见的，顾客选了好多衣服，每一件都很喜欢，每一件都说要了。可是到了最后结账的时候呢，却只买了一件。
首先我们还是要分析一下顾客的消费心理。顾客每一件都想要这种情况说明了什么？
第一，顾客对商品喜欢，对商品的风格喜欢。
第二，顾客对我们的服务非常满意。
第三个就是商品单价，对顾客来说是没有消费压力的。
在这三种情况下，顾客才会一次性对很多商品都产生了浓厚的兴趣，在清除了顾客的消费心理之后，我们应该这么做：
第一步，只报单价，不报总价，直接带到收银台。
第二步，去收银台的路上，对顾客多赞美。
第三步，轻描淡写报总价，认认真真平均价。
场景4.顾客喜欢同伴否定
顾客拉着同伴来把关，试穿之后问同伴意见，同伴总说不好看。
这种情况导购一般会有这几种错误应对：
第一种，不会呀，我觉得挺好看。
第二种，就是我们这个季的主打款。
第三种，这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
第四种，甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样
这样的应对方式会让他的同伴更加不爽，会让你的成交更加困难。
举个例子，你陪去闺蜜买衣服，你的心情值会直接影响这件衣服在你眼中的价值。如果在闺蜜试衣的这段期间，服务人员对你的服务有所怠慢，或者根本就没啥服务。你感觉不开心了，就可能直接打为零分。
应对这样的顾客，想让他的陪同者对你说好话。我们要记住一个核心，好的销售不是如何卖，而是如何和顾客一起买。
说了这么多，其实在我们面对这样的销售场景时，首先要弄清楚顾客的心理，然后再对症下药，稳住顾客，仔细分析，这样才能应对各种销售状况。
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